Увеличиваем доходы правильно

Я думаю, каждый бизнесмен всегда озадачен одной целью – как увеличить свои доходы?! И головы ломают все. Однако на практике существует всего 4-е стратегии увеличения доходов. Естественно нужно отдавать себе отчет в том, что нужно адаптировать эти способы в индивидуальном порядке к каждому бизнесу.

1. Увеличиваем количество обслуживаемых клиентов.

Это истина. Чем больше клиентов – тем больше сделок, а значит и доходов. При условии, что средний чек сохраняется – вы больше зарабатываете. Как достигнуть увеличения клиентов – все зависит от конкретной ситуации, и, поверьте, способов реализации этой стратегии очень много.

2. Увеличить средний размер каждой продажи.

Конечно, в идеале, нужно вести статистику продаж, и считать. Тогда будешь иметь полное представление о бизнесе и видеть всю картину – где можно немного увеличить цену, чтобы и для клиента было не ощутимо и для вас прибыльно. Например, нужно клиенту предлагать сопутствующие товары, больше покупок – больше доходов. По этому принципу кстати работают все гипермаркеты. Например «Лента» - цены на акционные товары очень низкие, как правило находятся эти товары на всех проходных местах, а также если идет реклама – то реклама именно этих товаров. Чего добивается магазин? Чтобы вы приехали за этим товаров и купили «за одно» полную тележку других товаров. ПРЕДЛОЖЕНИЕ – двигатель продаж. Всегда при продаже чего-либо, предлагайте сопутствующие и не сопутствующие товары.

3. Увеличение частоты сделок.

Чем чаще потребитель будет обращаться к вам за товаром, тем больше продаж вы совершите, а значит и рост дохода вам обеспечен. Опять же, при условии сохранения размера среднего чека.

4. Увеличение цен.

Здесь все понятно – увеличиваем цены, увеличивается объем денежных средств получаемых вами. Но здесь важно сохранить объем покупок и их частоту.

Синергия четырех стратегий обеспечит вам действительный прирост доходов. Только не путайте доходы и прибыль. Не всегда рост доходов – это хорошо. Это хорошо только тогда когда размер среднего чека сохраняется и сохраняется заложенная рентабельность в цене.

Отступление. Мой друг однажды сказал: «клиент НЕ всегда прав». Какое-то время я этого не принимал. Сейчас принимаю. Правило квалификационного отбора гласит: не каждый клиент считается хорошим. Некоторые клиенты по тем или иным причинам будут отнимать у вас силы, время, ресурсы, не обеспечивая ожидаемого результата. Поэтому задумайте над вопросом – стоит ли тратить свое время на не лояльных клиентов?!

Концентрируйтесь на идеальных клиентов – тех, кто приходит к вам сам, кто покупает много и часто, рассказывает о вас другим и платит больше за предлагаемую вами ценность.

Чем больше идеальных клиентов вам удастся привлечь, тем выше будут ваши доходы. Успехов!

 

Евгений Надобников, к.э.н.

Директор рекламно-производственной компании «enDESIGN», endicomp.ru

Руководитель проекта «Псковский центр перспективного развития», nadobnikov.ru

nadobnikov@mail.ru